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EN 5 LIGNES : lettre d'information sur le management par processus

Extrait de l'épisode 33 (Octobre 2012)

Entre vendre ou produire, il ne faut surtout pas choisir !

Source : « La négligence commerciale, handicap de l'industrie française » par Pascal Py sur le Cercle des Echos du 29 août 2012

Notre pays fait la part belle à la technique et à l’innovation. Faut-il rappeler que la France a créé le sous-marin, l’hélicoptère, l’automobile, l’aérotrain, l’ABS, le récepteur radio, les radars et des milliers d’autres innovations qui ont transformées la vie au XXème siècle. Du TGV au Concorde, du Minitel à la carte à puce, de la pompe à insuline aux plaques de cuisson à induction, les inventions dont notre pays peut s’enorgueillir sont légion.

Mais pour les ingénieurs - qui majoritairement dirigent nos entreprises - la fonction vente est mésestimée : un produit de qualité s’achète et n’a pas à être vendu ! S’ensuit une succession de décisions irrationnelles qui dessert la pertinence de nos organisations commerciales. L’enjeu majeur du redressement productif est de savoir vendre ce qui est produit et non de produire à bas coûts. Il est temps que les dirigeants français portent une attention prioritaire aux processus commerciaux.

Partant, Afnor Certification a décidé de lancer la certification ISO 17024 Interlocuteur commercial de confiance, afin de « labelliser » cette profession et garantir aux entreprises et aux clients le sérieux et l’intégrité de la démarche commerciale. Cette initiative a l’immense mérite d’expliciter l’excellence commerciale et d’engager les dirigeants à mettre celle-ci en tête de leurs préoccupations. Ces derniers doivent percevoir qu’il manque une corde à leur arc pour opérer le break concurrentiel auquel ils aspirent.

A notre humble avis, l'excellence commerciale requière un subtil mélange de formel et d'informel un peu comme le management transversal et aussi comme la pratique de la musique, qui est la métaphore choisie pour nos cinq lignes. Faut-il encore mettre tout cela à notre portée …


L'épisode 33 dans son intégralité :
Labelliser ses commerciaux ?

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Photos: Thierry Martinot, Portraits: Studio Cabrelli

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