Extrait de l'épisode 33 (Octobre 2012)
Entre vendre ou produire, il ne faut surtout pas choisir !
Source : « La négligence commerciale, handicap de l'industrie française » par Pascal Py sur le Cercle des Echos du 29 août 2012
Notre pays fait la part belle
à la technique et à l’innovation. Faut-il rappeler que la France a créé le
sous-marin, l’hélicoptère, l’automobile, l’aérotrain, l’ABS, le récepteur
radio, les radars et des milliers d’autres innovations qui ont transformées la
vie au XXème siècle. Du TGV au Concorde, du Minitel à la carte à puce, de la
pompe à insuline aux plaques de cuisson à induction, les inventions dont notre
pays peut s’enorgueillir sont légion.
Mais pour les ingénieurs -
qui majoritairement dirigent nos entreprises - la fonction vente est
mésestimée : un produit de qualité s’achète et n’a pas à être vendu !
S’ensuit une succession de décisions irrationnelles qui dessert la pertinence
de nos organisations commerciales. L’enjeu majeur du redressement productif est
de savoir vendre ce qui est produit et non de produire à bas coûts. Il est
temps que les dirigeants français portent une attention prioritaire aux
processus commerciaux.
Partant, Afnor Certification a décidé de lancer la certification ISO
17024 Interlocuteur commercial de confiance, afin de « labelliser » cette
profession et garantir aux entreprises et aux clients le sérieux et l’intégrité
de la démarche commerciale. Cette initiative a l’immense mérite d’expliciter
l’excellence commerciale et d’engager les dirigeants à mettre celle-ci en tête
de leurs préoccupations. Ces derniers doivent percevoir qu’il manque une corde
à leur arc pour opérer le break concurrentiel auquel ils aspirent.
L'épisode 33 dans son intégralité :
Labelliser ses commerciaux ?
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