Le marketing doit convaincre … en interne

Pour survivre, une société bien gérée doit réduire ses coûts, au risque de créer du chômage, mais aussi s’efforcer de maintenir et développer ses ventes pour préparer dans de bonnes conditions la sortie de crise. La boutade qui veut que le « marketing commence le jour où le patron cesse de se prendre pour son propre marché » constitue encore une réalité dans de très nombreuses sociétés.

Dans un environnement saturé de messages publicitaires où la part de cerveau disponible s’atrophie, le marketing souhaite accroître les performances de la force commerciale par une meilleure adaptation des vendeurs à la psychologie et aux comportements des clients. Trop rationnelles, les entreprises n’ont pas suffisamment réfléchi à l’intérêt du QE (quotient émotionnel) par rapport au QI (quotient intellectuel).

Acquérir « le sens du client » dans une entreprise orientée vers la technique, développer l’interactivité dans une société qui a l’habitude de communiquer à sens unique n’est pas aisé. Le marketing ne doit pas se limiter à montrer ce qu’attend le client. Il ne peut conduire au changement sans une profonde adhésion des collaborateurs à ses idées. Le marketing doit savoir convaincre en interne du bien-fondé de ses recommandations.